《麦肯锡高效工作法》 03 注意整体流程中的关键点 免费试读

03注意整体流程中的关键点

在进行整体设计的时候，除了要意识到最终的价值之外，对流程中各个阶段的成果物也要有所把握。

比如，销售负责人为了创造出“提高销量”这一最终的价值，需要经过好几个阶段。首先要与客户预约见面的时间，然后是与客户当面商谈、推销，最后成交，这样才能使销量得到提高。

而要想实现最终的目标“提高销量”，在整个流程中的各个阶段都必须取得成果才行。也就是说，要想创造出最终的价值，需要在之前的各个阶段都创造出价值。我将之前各个阶段中的价值称为“副价值”。正是因为副价值的不断累积，才能够取得最终的价值。

假设在与客户预约见面时间这一阶段的副价值是“与10家公司预约好见面的时间”，那么如果不能达到这个目标，就无法取得提高销量这一最终的价值。在这种情况下，就应该将“与10家公司预约好时间”作为“检查点”，并且在工作中也要时刻意识到“检查点”才行。

让我们再来看看另外的情况。比如你为了解决某个问题而建立了假设，然后为了检验这个假设是否正确而思考整体设计。

一般情况下，我们都应该按照“建立假设”→“收集信息”→“分析”→“解释”→“验证假设”的过程来对假设进行验证。在这个过程中，每个阶段都应该产生出一些成果。比如“信息收集”阶段，收集到的信息就是成果。

但是，这个成果有时候却并不充分。

比如，收集到的信息遗漏了关键的部分，或者收集到的是完全错误的信息，再或者收集到的只是一些众所周知的低价值信息……那么在这种情况下，即便对这些信息进行分析并且做出了解释，也无法对假设进行准确的验证。最坏的情况甚至可能根据错误的信息对假设的正确与否做出了错误的判断。

要想获取最终的价值，必须给整体设计中各个阶段的成果都设定出一定的基准。所谓一定的基准，就是在经过各个阶段的作业之后所应该取得的成果，也就是副价值。这个基准是必须完成的。

这个基准也可以说是为了取得最终的价值必不可少的“关键点”。

以“信息收集”为例，这一阶段的关键点就应该是“能够证明假设的信息”“鲜为人知的稀有信息”“全面地没有遗漏地收集信息”“颠覆常识和前提条件的信息”“亲临现场获取的第一手信息”。

将副价值作为检查点

检查各个阶段的“副价值”

假设你建立了“为了提高下酒菜的销量，是否应该将30多岁的女性作为目标顾客群体”的假设，那么“女性的饮酒率越来越高”“在家饮酒的人越来越多”之类的信息固然很关键，但要是有“30多岁的女性在喝酒时经常将奶酪作为下酒菜”这样的关键信息，那么假设的说服力就会大幅提高。因为这个信息可以导出“将奶酪作为下酒菜销售”的创意。

另外，“竞争对手还没有销售专门面向30多岁女性消费者的商品”这一信息也是必不可少的。

没掌握最小化思考法的人，在工作的过程中往往意识不到关键点，所以经常会遭到上司的批评，比如“你漏掉了这些信息”“你提供的都是众人皆知的信息”。

在描绘整体设计图的时候，一定要意识到整体流程的各个阶段都有哪些关键点。也就是说，要知道各个阶段的作业结果应该取得怎样的“副价值”，并将这个“副价值”作为关键点来使用。