《麦肯锡高效工作法》 05 绝不要轻信网络上的信息 免费试读

05绝不要轻信网络上的信息

建立准确度较高的假设和性感的轴，可以提高工作的品质。曾经有一位管理顾问前辈需要为客户解决提高进口食材销量的问题。这个市场的整体趋势是进口食材不如国产食材受欢迎，所以进口食材的销量一直不怎么好。

这位前辈为了找出问题的原因与解决方案，走遍全国的超市和食品店，对这款食材的消费趋势进行调查。

经过调查之后发现，在不同的地区，这款食材畅销的部位与切割的方法也各不相同。也就是说，因为不同地区经常食用的料理种类和料理方法各不相同，所以针对不同的销售地区改变食材的部位与形状尤为关键。

具体来说就是“在A县，用来做火锅的薄片销量很好”“在B县，用来做烧烤的小方块销量很好”，销量好的产品有明确的差异。

因此他建立了这样的假设。

“针对不同的地区选择适合当地需求的食材部位与切割方法。”

对于认为食材的销量只取决于产地和价格的进口公司来说，“部位与切割方***对食材的销量产生影响”这种思考方法完全是一个崭新的视角。但实际上，这位前辈的假设十分准确。尽管这款食材是由海外进口的，但在采取了新的销售方法之后，却取得了很好的销量，几乎与国产食材的销量一样。

像这样建立起准确度较高的假设，不但能够提高工作的效率，还会极大地影响工作的品质和成果。而为了建立起准确度较高的假设，通过现场调查对信息进行收集十分重要。

准确度较高的假设诞生于第一手信息

当上司对你说“请去收集信息”的时候，首先应该采取什么行动呢？

或许很多人首先想到的都是通过互联网进行收集吧。

比如想对啤酒市场的数据进行参考，常见的办法是打开网页，然后输入“啤酒市场销量情况”等关键字来检索自己想要的信息。如果运气好找到了合适的啤酒市场的数据，就将这一数据作为资料采用。

但是，掌握最小化思考术的人不会将从互联网上获取的数据直接放进资料里面。而是先对从互联网上获取的信息进行“SoWhat”（这说明了什么情况？）的思考。尽管互联网上的信息并非全都没有价值，但因为这些信息属于任何人都能够轻易获取的信息，所以价值很低。关键在于，从这些信息之中能够获得什么样的意见和见解，或者能够导出怎样的假设。

比如在看到无醇啤酒的市场数据之后发现“无醇啤酒的销量提高了”这一信息，但这个信息的价值很低，而通过“SoWhat”对其进行分析，并且导出“无醇啤酒的销量提高，是因为把握住了对酒精敏感的女性群体的需求”的假设之后，“无醇啤酒的销量提高了”这条信息才算是具有了价值。

那么，在对信息进行收集的时候，应该怎么做才好呢？

关键在于尽可能地把握第一手信息。所谓第一手信息，就是自己亲眼见到、亲耳听到、亲自体验到、亲手获得的现场信息。

而二手信息则是从别人那里听说的信息、从报纸或者书籍上获得的信息、从电视上看到的信息、在互联网上获得的信息等间接获得的信息。

尽管在二手信息之中也有有价值的信息，但那些毕竟都是经过第三者过滤之后的信息。因为二手信息是在原有信息的基础上经过加工和编辑之后的产物，所以对信息的解释不一定准确。极端点说，甚至有被对信息进行编辑的第三者歪曲的可能性。

我在麦肯锡工作的时候，时任日本分社社长的大前研一先生就曾经说过这样一句话：

“绝对不要轻信报纸上所写的内容”

很多人都认为报纸上所写的信息可信度极高，但实际上报纸上的内容也只不过是经过记者的过滤之后提取出来的信息。因此，如果在报纸上看到有用的内容，最好的办法就是与这条信息的来源进行直接的接触。为了找出解决问题的办法，必须在现场进行彻底的调查。

假设某汽车销售店出现“销量下降”的问题，于是对100名以上用户进行了走访调查。

“为什么在那家销售店买车？”

“买车的时候最重视的问题是什么？”

通过提出类似这样的问题，对销量下降的原因进行彻底的调查，也就是对现场究竟发生了什么进行确认。

像汽车这样的高价商品，一直以来业界都认为“销售人员与顾客之间的关系十分重要”。销售人员是否定期去拜访客户、与客户保持联系，是决定销量的关键因素。

但是，在对用户进行了调查之后，店方却获得了一个意外的发现，那就是很多用户都表现出“愿意在离家近的销售店买车”的趋势，而销售人员与顾客之间的关系实际上对销量的影响并不大。在此基础上就可以建立起十分有趣的假设。

比如，根据上述的调查结果，可以建立起一个假设“像便利店那样在一个区域开设大量的汽车销售店”。这样一来，这家汽车销售店的销量或许会得到大幅度的提高。

收集信息要去现场而不能依赖网络

调查的主要对象是购买了商品和服务的顾客。销售负责人自不必说，开发和市场部门的负责人也可以通过多与顾客进行直接接触，建立起准确度较高的假设。

或许有人会说“要想对顾客进行调查十分困难”，但实际上并非如此。因为这完全是可以靠自身的行动来实现的事情。比如亲自前往自己公司提供商品或服务的现场，对顾客的情况进行观察，或者主动与顾客交流，询问其对商品和服务的印象。只要对15个人进行调查，就可以获得相当有价值的信息。一个经验丰富的管理顾问在进行调查的时候首先就会找15～16名顾客进行询问，从而获得宝贵的第一手信息。

另外，亲自去体验一下竞争对手的商品或服务，往往也会有新的发现。

说起信息收集，很多人首先想到的都是互联网。当然，将互联网作为收集信息的工具也没什么坏处，但关键在于不能对互联网上的信息不加思考地全部接受，而应该以互联网上的信息作为线索，导出自己的假设和见解。

“亲临现场”可以使你把握第一手信息。要想建立起准确度较高的假设，就必须去现场亲眼看一看、亲耳听一听。信息是必须由自己亲手“创造”的。当然，这里指的不是捏造信息，而是指亲临现场去收集第一手信息。

掌握最小化思考法的人，会将互联网上的信息作为建立假设的线索。他们为了找出建立假设的突破口，首先会通过互联网进行深度检索。在对大量的关键词进行检索之后，他们会整理出大约30页的资料，然后迅速地查阅，其中甚至还包括英语文献。通过这样一番检索，就可以找出建立假设的突破口。

在利用互联网收集信息的时候，时刻在自己的大脑里保持“事实真的如此吗”“这件事可以这样理解吗”“如果是我的话应该这样理解”的思考十分重要。这样做可以提高你建立假设的准确度。